سلوك المشتري الصناعي ودوره في ترويج المبيعات والبيع الشخصي للشركة – دراسة تطبيقية في شركة مصافي الوسط
الكلمات المفتاحية:
سلوك المشتري الصناعي ، ترويج المبيعات ، البيع الشخصي .الملخص
تناول البحث سلوك المشتري الصناعي كمتغير مستقل ودوره في ترويج المبيعات والبيع الشخصي كمتغيرات تابعة ، تبرز مشكلة البحث في الاجابة على التساؤل هل هناك دور للمتغير المستقل في ترويج المبيعات والبيع الشخصي ؟ كما يهدف البحث الى تحديد علاقة الارتباط والتأثير لسلوك المشتري الصناعي كمتغير مستقل في ترويج المبيعات والبيع الشخصي مع بيان الاهمية النسبية لكل منهما ، وقد وقع الاختيار على شركة مصافي الوسط (مصفى الدورة) كموقع لتطبيق البحث ، حيث جمع الباحث البيانات من (82) فرد من متخذي القرار في الشركة المبحوثة ، واستخدمت الاستبانة كأداة لجمع البيانات فضلاً عن المقابلات الشخصية والسجلات الخاصة بالشركة ، ومن اجل الوصول الى النتائج المطلوبة تم استخدام برنامج SPSS الاحصائي لغرض معالجة البيانات ، وبناءاً على تحليل اجابات افراد العينة واختبار علاقات الارتباط والتأثير فقد توصل الباحث الى مجموعة من الاستنتاجات كان اهمها أن الشركة تهتم بتحقيق الاتصال المباشر وبخاصة عن طريق ما يتاح من أساليب وطرق حديثة في الاتصال ، وبما يؤدي إلى بناء علاقة وطيدة وخاصة مع الجمهور المستهدف مع تنسيق الجهود الترويجية داخل الشركة وللأقسام والوحدات التسويقية المختلفة في جعلها جميعاً تجري على وفق مسار ونسق موحد ، كما وضع الباحث مجموعة توصيات ابرزها ضرورة الاعتماد على فريق شراء متخصص (مركز الشراء) في عملية شراء الأعمال ومحاولة الحد من التنافر المعرفي لأعضاء ذلك الفريق من خلال توظيف من لديه خبرة وشهادة تسويقية فضلاً عن تنمية قدراتهم بفتح دورات تدريبية تتضمن برامج خاصة بتطوير المهارات والقدرات العقلية والإدارية .
